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新車を購入する時の豆知識

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上手に新車を値引きする方法・裏技!

こうすれば初心者、女性でも確実に成功。新車購入前の値引き交渉が肝心要!

自動車に限らず、大きな買い物をするときにはなにかと勇気かいるものです。スーパーで野菜や果物などを買うのとは違い、営業社員が間に入り、納得のいくまで商談を続けること、そして見積書を作成してもらう段階、または見積書を作成してもらった後に、いよいよ値引交渉のスタートです。

新車購入の値引き交渉が初めての女性にもこれなら成功まちがいなし!

これまで品物を買うのに、値引き交渉が得意な人も、新車を購入するとなると話は別です。なにしろ、ディーラーで新車を購入するには、営業社員がいるので買いたいと思う品物があり、間に営業社員が立ってこそ、商談が成立するというものです。なにも「営業社員との勝負だ!」と大げさに構える必要はないので、値引き交渉は気負わず楽しく、肩肘を張ることなく、楽しい買い物になるように、気楽な気持ちでいきましょう。
なにしろ、ディーラーの営業社員は価格・値引交渉のプロフェッショナルですから。

これまで交渉した経験のない方や、ただなんとなくフラッと店舗に入ってきただけの人なら、経験豊富な営業社員に上手にかわされたり、誘導されて相手のペースで事が進んでいきます。価格交渉は、営業社員との会話を楽しみながら、なごやかな雰囲気の中で話を進めていくことです。

ここでは、新車購入においての値引交渉のコツや商談のスムーズな進め方などについて、詳しくご紹介していきいと思います。値引が多いほどオトク感はありますが、常識で考えてもあまりにも大幅に値引きされると、「本当にこれでいいの?」とかえって戸惑ってしまうこともあるかもしれませんね。

また、あからさまに無理な金額を提示されたり、他店と比較してもあまりにも価格が安過ぎると、かえって不安になることもあります。値引交渉を始める前に、目標値引額や限界値引額について、車の雑誌やインターネットなどで情報をあらかじめ入手しておくことをおすすめします。

目標値引額や限界値引額などについて調べておくと、おおよその基準が把握できるので、これを目安にしてあまりにもかけ離れたような価格や値引を営業社員に要求しても、まず希望が通ることはあり得ません。

新車購入の値引交渉の重要ポイントと流れをつかんでおこう

ポイント1 新車購入の値引き交渉はココが肝心! 営業社員も人間

新車を本気で購入したいと思うなら、ただやみくもに思いっきり値引してほしいといった傲慢な態度は、営業社員には悪い印象を与えてしまいます。営業社員ももちろん人間ですから、最初から車を購入する意思がない人、あまりにも無理と思われることを要求するお客様は、「お客様」ではなくなります。

本当にこの店舗で新車を購入してもらえるのであれば、これから先、長く関わっていくわけですから、そのためには営業社員とお客様との間でしっかりとした信頼関係を築くことが肝心ですね。もちろん、中には月間のノルマに追われて、無理に新車の購入を勧めるような営業社員もいるかもしれませんが、お客様と営業社員との相性が重要ポイントです。そして、営業社員に対して、無理な要求をしたり、傲慢な態度をとらないように心得ておきましょう。

ポイント2 新車の本体価格とオプションの値引交渉は混合しないのが基本

新車を購入するにあたり、値引交渉の重要ポイントとして、新車の本体価格とオプションの値引交渉は混合しないのが基本中の基本です。値引交渉に熱が入るあまりに、最初からあれもこれもと値引を要求すると、営業社員には悪い印象を持たれるどころか、交渉がこじれる原因にもなります。まずはしっかりとした段取りを踏んでいくことです。

最初に車両本体の値引交渉からスタート、そこで値引額に納得した上で、オプションの値引交渉へと移ります。「なぜ、新車本体価格とオプションの値引交渉を一緒にしてはいけないのか?」それは、オプションを多数つけてもらったものの、後で考えてみたら思ったほどには値引されていない」と気づくこともあるからです。

きちんとした手順を踏まえていないと、値引交渉はうまくいかないこともあり、納得できない結果になる可能性もあります。しかし、言い換えれば、ここできちんとした手順を踏んでポイントを押さえておけば、値引交渉は困難なものではなく、スムーズに話がまとまることもあります。肝心なことは、自分の意思をきちんと伝え、丁寧にわかりやすく伝えること、営業社員に対して上から目線ではなく、誠意を持って交渉することです。

ポイント3 新車購入時の交渉でムダな長話や余計なことを話す必要はない

新車を購入する意思があり、価格・値引き交渉などディーラーの営業社員と話をするのに、ある程度は営業社員といろんな話をして、親しみを持つことで、より良い関係を築いていけるものです。最初は世間話から入り、会話をするのは良いことですが、必要もないのにこちらの個人的な情報や事情などについて、伝える必要はありません。

また、これからいよいよ価格と値引について交渉をするのに、まったく関係のない話を長く続けたり、前置きが長くてダラダラと話すのもあまり良い印象を持たれません。
肝心の本題に入れないようでは、絵業社員も貴重な時間を割いてお客様と対面しているわけですから、かえって失礼になります。

そして、新車購入について営業社員から質問された場合に、「いつまでに新車が絶対に必要」「この車種が欲しい」といった結論を出さなければいけないということはありません。その辺は、まだ確実に決めなくても良いので、濁しておいても問題はありません。
「今すぐに購入する」という意思をあまり前面に押し出してしまうと、「新車の購入を焦っているので、とくに値引をしなくても確実に購入してもらえるだろう」と営業社員に受け取られることもあります。

中には、価格や値引にあまり関係なく、「とにかく1日でも納車を急いでほしい」という注文も実際にはありますので、とくにお客様のほうから熱心に値引について交渉がなければ、「それなりの金額」で決定されるケースもあるようです。

営業社員から納車の時期やいつ頃なら購入するのかと聞かれた場合は、「今はまだ迷っているところですが、早ければ来月中ぐらいに購入を決めたいと思います。」「今すぐに購入の契約をする場合は、いつ頃の納期になるんでしょうか。」とやんわりと聞いてみると良いでしょう。

ポイント4 価格・値引交渉ではこちらから予算を提示しないこと

新車を購入するのにこれから価格・値引交渉の段階で、「こちらでは○○○円の予算の範囲内で」と営業社員に伝える人もいます。タンスなどの家具を購入するのとは違い、車はある程度値引きされることはあっても、大幅に値引きれされるものではありません。こちらの予算を伝えておくと、営業社員は予算の範囲内に収めてくれるだろうと期待するかもしれませんが、かえって逆効果です。本来は、値引がかなり期待される場合でも、してもらえなくなる可能性もありますので、注意が必要です。

新車の購入においては、こちらの予算を伝えることによっては、営業社員のペースで話が進むケースが多いのです。もし、「予算」という言葉を使うのでしたら、具体的に金額を提示する必要はないので、「こちらではあまり予算がないので、価格が安くて値引してもらえたら、うれしいですが。」とさりげなく伝える程度にとどめておきましょう。

しかし、値引交渉がいよいよ大詰めに入り、最終的な段階で、「ここはもうひと押し必要!」と判断される場合は、「実は予算がこれぐらいの金額で考えているので、予算の範囲内で納めてもらえれば」といった感じで、最後の最後で予算について金額を提示することです。つまり、予算額について営業社員に伝えてはいけないのではなく、それを伝えるタイミングをしっかりと見極めることが肝心ですね。

さきほどの内容についてまとめると、つまり、このような流れになります。
原則として最初から予算がいくらだと伝えないで、ある程度値引や価格が把握できるようになったら、最後の切り札として予算について提示して、この金額に収まるようにと伝えることです。

どの段階で伝えるのか、言葉の使い方によっても、営業社員にはニュアンスが違って伝わることもあり、言葉の使い方によっては良い結果をもたらすこともありますので、うまく駆け引きすることです。

ポイント5 下取りがある場合、新車と下取り車の見積書を別に作成してもらうこと

現在、とくに車を持っていなくてまったく新規で自動車を購入する場合なら良いですが、新車購入とともに下取りを依頼する場合に、見積書を1枚にしないで別々に作成してもらうことです。

つまり、新車の見積書と下取車の見積書はそれぞれ別に出してもらう、これが重要ポイントになります。新車購入では、車両価格と値引額に納得のいく結果になった!と思ってはいても、下取車がある場合、ここに反映されるので、ここが一番肝心なところです。

そして、新車購入時に無理に下取りを依頼する必要はなく、それなら中古車買取専門店なども多数ありますので、インターネットを活用して、査定額を入念にチェックしておくのも良い方法ですね。

中古車買取専門店のほうが、高額買取におおいに希望が持てます。最初にこちらで査定を依頼しておいて、ディーラーには、「他店での査定額はこれぐらいの金額だったので、下取りをもう少し高くしてもらえませんか。」と交渉してみるのも良い方法です。ここで、他店よりも高額で査定してもらえれば、それがきっかけでこの店舗でぜひ購入したい!とお客様にとっては決め手になることもありますので、スムーズに契約にこぎつける可能性大!ですね。

とにもかくにも、インターネットを上手に活用して、価格・値引交渉に役立てられると良いですね。新車の値引とは別に、高額な下取価格が期待される見込みもありますので、あとは交渉の仕方次第です。

新車購入の重要ポイントを念頭に置くこと、そして値引交渉に上手に活かす

見積書を作成してもらうのに自分が欲しい車種を先に言わないこと

新車購入を検討している段階で、ディーラーに行って、「この車(車種の名前)が欲しいので、見に来ました。」と言う人が多いのですが、良くない表現、悪い例ですね。反対に、「Aという車が欲しいですが、B(他の自動車メーカーの同系統の車種)もいいかなと思って、今迷っているところです。まだ決めかねているのですが。」と伝えておくのが良い例です。

「でも、どんな車が欲しいのか決めかねているよりも、あらかじめ決まっているほうが、営業社員も話をしやすいのでは?」と思うかもしれませんね。しかし、「車を見に来ました。」という言葉の伝え方には、とくに問題があり、ただなんとなくどんな車なのか見に来たというニュアンスにも受け取られます。そして、まだ購入したいという意思が固まっていないようにも受け取られるわけです。もちろん、ただひやかし半分で店舗に出向いていくような態度では、印象が悪くなり、購入する意思があるのかないのか、疑われてしまいますね。

自分がぜひ手に入れたい!と希望している車種が、たとえ1つに絞られている場合、いつまでに納車してほしいという希望がはっきりしている場合にも、他のメーカーの車種と比較して、「まだ迷っていて、どのようにして選んだら良いか迷っている」という雰囲気を漂わせておいたほうが、営業社員は、張り切って「当店のこの車種は、他社の同系統の車種よりも、このようなところが優れています。」と思い切りアピールしてくれます。そして、本気で新車を購入したいと思っているお客様に対しては、「こちらの車種をご希望でしたら、ぜひ頑張ってお値引もさせていただきます。」という一声をかけてくれることもあるのです。
営業社員をその気にさせるテクニックとして、他メーカーの同系統とじっくり比較して二者選択で迷っているという雰囲気を思い切り前面に出しておきましょう。

新車購入前に見積書を受け取ってからすぐに値引交渉はNG

新車の購入を検討していてディーラーで見積書を出されてから、勢い余って「いざ! 値引き交渉」とばかりに焦っていてはいけません。営業社員には、できるだけ今すぐに新車を購入する必要があるとは思わせないことです。
まだまだこの時点では、値引交渉をする段階ではなく、とりあえずは見積書を受け取り、その場を去りましょう。見積書を出された段階では、ディーラーの営業社員のほうから、とくに値引や価格に関する具体的な話を積極的にしてこないはずです。

こちらから値引について、営業社員に攻めたり、突っ込むのではなく、あちら側から値引について引き出してもらいたいので、最初はあいさつ代わりにまずは、見積書を受け取っておくことです。その時点で、ご自宅の連絡先を営業社員に伝えておくこと、そして名刺を受け取りましょう。

見積書を受け取った時点で、「この車種の購入も視野に入れてはいますが、思ったよりも価格が高いようですね。しばらく考えさせて下さい。」「検討させて下さい。」とさりげなく伝えておくことです。そして、「こちら以外には、他メーカーにも良い車があるので、回ってからなにかありましたら、ご連絡下さい。」といった感じで伝えておくと良いでしょう。

そうすると、早ければ2~3日後、遅くても1週間以内には営業社員から電話連絡が来るはずです。「その後、ご検討していただけましたでしょうか。」といった感じで連絡が来れば、「先日お知らせした内容よりも、さらに好条件でご購入いただけることと思いますので、よろしかったら、ぜひまたご来店お待ちしております。」と言われることもあります。その後、再度のご来店といった流れが自然ですね。

価格・値引き交渉は営業社員との上手な駆け引きを

車は一生の買い物ですから、けっして新車購入を焦ってはいけません。むしろ、じっくりと構えて腰を据えて、十分に検討して時間をかけること、そしてここからが営業社員との駆け引きのスタートとなります。
価格・値引交渉に入ると、営業社員によっては「今日は特別大サービスでこの価格にさせていただきます。」「今日、新車のご購入をご契約いただくのであれば、ここまでお値引させていただきます。」といった感じで、「今日契約すること」を前提に、好条件で話を進めてくる場合があります。

しかし、その言葉に惑わされるではなく、冷静に判断することです。主婦の方であれば「主人とじっくり相談してみます。」と伝えておくのも良いでしょう。男性の方は「妻も車に乗ることがあるので、一度よく相談してみます。」とワンクッションおいて、「ひとまずじっくりと考えてから結論を出す」といったニュアンスを伝えておくことです。

「今日だけこの価格」「本日のご契約で大幅値引き」といった謳い文句では、十分な説得力があるとは言えません。冷静によく考えてみたら、その日しかその金額が出せないとは考えられません。むしろ、いかにもその気にさせて「今日契約してほしい」と迫られているのだと、すぐに気づくべきでしょう。

ここで、素直に「はい。そうですか。それでは今日契約しましょう。」という人もいるかもしれませんが、やはり営業社員をじらせて待たせるのがベストですね。そして、中にはお客様との駆け引きが下手で、まだ経験が浅くて不慣れな営業社員もいます。駆け引きが下手であるほど、不自然に契約を迫るような言葉をかけてくることもあります。

どんな言葉を言われようと、ある程度は相手の話にはなれておくこと、表現は良くないかもしれませんが、殺し文句を言われてもけっして惑わされないこと、その場の雰囲気に呑み込まれないことです。そこで惑わされてしまったら、そこでもう負けてしまうのと同じです。

新車の購入で価格・値引交渉は、なにも営業社員とお客様が勝負をしているわけではありませんが、営業セールスにありがちな言葉に惑わされないこと、けっして向こうのペースに巻き込まれないこと、そして冷静な判断力を持ち、自分のペースを崩さずにしっかりと保つことが肝心です。ですから、どんな言葉を言われても、あまり真に受けて考えすぎないことです。

中には、お客様から営業社員への価格・値引き交渉が熱心なあまりに、「これ以上のお値引は限界、もう無理です。」と言われる場合もあります。そこで「はい。そうですか。」とすぐにあきらめる人もいますが、それでも無理に突っ込んでしつこく交渉する人もいるようです。しかし、最初から最後まで「攻め」の交渉で行くよりは、「無理を言ってすみません。こちらで新車を購入したい気持ちは山々ですが。」と伝えておいた上で、「実は、正直なところ、他自動車メーカー(または他ディーラーなど)でも、気になっている車があります。車はもちろん、こちらの物が良いのですが、もう少し検討させて下さい。」と伝えておくのも効果的です。

「見積書で出された金額よりも、あとこのぐらいの金額を値引してもらえたら、迷わずに今日契約したいと思っていますが。」「他店でも見積書をもらっていて、比較するとこちらよりも○○○円安い価格になっているので。」「他メーカーの同系統の機種よりは、やはりこちらの車が気に入っていますが、価格の面でまだ決められないので、もう少し検討します。」といった感じで、こちらのお店で新車を購入したいというニュアンスを漂わせながらも、「他店の車を購入する」という選択肢があることを伝えておくことです。
ですから、この時点でもまだ契約しないで、いったん帰宅しましょう。

営業社員から「これ以上値引はできない」と伝えられても、限界値引額にまでは達していないケースがほとんどですから、無理に事を急ぐ必要はないわけです。

店舗を絞り込み、対応の良い営業社員を選び本格的に値引交渉

何店か回ると、スムーズに値引きしてもらえる販売店や、営業社員の対応がだんだんわかってくるので、的を絞り、さらに値引交渉に入ります。これまでも何度か交渉したものの、ここからが肝心なところです。

車両本体価格について希望する値引額に近づいた、あるいは一致してこれで十分満足できれば、いよいよオプションの値引交渉です。新車を購入するのに、車両価格とオプションはそれぞれ別々に値引交渉を行うのがベストなので、やはりそれなりに時間がかかります。「オプションについて、ワングレードアップしたいと考えているので、このオプションをぜひつけてほしいですが。」

「あとは、このオプションを付けたいと思っていますが、これとこれを付けたいので、この金額にしてもらえませんか。」といった形で、交渉するのも良いですね。「車両価格はこれで良いので、このオプションはぜひこの金額で」と伝えるのも良いでしょう。

オプションについては、決まった角度からではなく、いろんな角度からアプローチを試みることです。ただやみくもにあれもこれも付けてもらえば良いのではなく、本当に必要と思われるものを選び、必要でないものは付けないとはっきりとしたラインを引いておくことです。

新車の購入では、営業社員のほうから「今日までこの金額でサービスします。」と言われることもありますが、むしろこれを逆手に取り、「この金額にしてもらえるのなら、今日契約します。」ときっぱりと伝えるのも効果的です。反対に、いまひとつ納得できないようでしたら、「この金額だと、予算をはみ出してしまうので、それなら他店に行って交渉します。」と言って、その場を立ち去り、あらためて来店するのも良いでしょう。

どこまでのラインなら十分に満足できるのか、自分なりの判断基準をはっきりと持っておくこと、そして相手の言葉に惑わされないことです。根気強く交渉を進めた結果、あまり満足できない場合、ほとんど応じてもらえない場合、値引してもらうのが無理と判断される場合は、諸経費を0円にしてもらうように、頭を切り替えて交渉してはいかがでしょうか。
ただし、最初から諸経費について交渉するのではなく、あくまでも最終的な段階に入ってから、契約にこぎつけそうであと一歩というタイミングがベストです。
そしていよいよ契約!となれば、さらにもうひと押し! 「大変あつかましいお願いですが、納車の際にガソリンを満タンにしてもらえると良いですが。」と言うだけでも言ってみましょう。

対応してもらえるかどうかはわかりませんが、もし、スムーズに対応してくれる営業社員がいればたいしたものです。もちろん、この時点で、これ以上交渉を続けるのは不分的が壊れると判断されるのであれば、言わなくても結構です。なんでもかんでも無理に交渉すれば良いものでもなく、契約して新車を購入してからが、そのお店とのお付き合いが長くなるわけですから、お互いにより良い信頼関係を築いていくことが大切なのですから。

交渉の結果、満足できて納得の上でいよいよ新車購入の契約となり、ここで営業社員にはお礼の気持ちを伝えて帰宅しましょう。

そして、競合する販売店から連絡があれば、「今回はすみませんが、他店で契約することとなりました。機会かありましたら、またお願いします。」といった形で伝えておくことです。もし、連絡がなくても、自分から電話して一言伝えておいても良いでしょう。お断りするにしても、相手に対して失礼にならないように、不快な思いをさせることがないように配慮すべきです。
新車を購入するのは、とてもうれしいことには違いありませんが、もし、数年後に車を買い替えるとなると、もしかしたら、他店でも購入する可能性は十分にあり得るわけですから、今後のためにも、きちんとしたマナーを心得ておきたいですね。

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